Never Split The Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It - 마케팅에 있어서 인생을 걸고 협상하기!

마케팅 분야에서 성공을 거두기 위해서는 다양한 전략과 기술을 익혀야 합니다. 제품 홍보, 고객 유치, 시장 분석 등 모든 과정에서 예술적인 감각과 논리적인 사고가 필요합니다. 하지만 마케팅의 핵심 중 하나는 분명히 ‘협상’입니다. 제품 가격, 계약 조건, 파트너십 구축 등 모든 것은 협상을 통해 성취될 수 있습니다. 그렇다면 어떻게 효과적인 협상을 할 수 있을까요?

필리핀의 저명한 재무 전문가이자 협상 전문가인 크리스 보스(Chris Voss)는 “Never Split The Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It"에서 FBI 인질 협상팀의 경험을 바탕으로 실질적인 협상 기술을 제시합니다. 이 책은 마치 예술 작품처럼 복잡한 협상 과정을 단순하고 명확하게 설명하며, 독자들에게 새로운 시각을 제공합니다.

책의 주요 내용:

• “Never Split the Difference”: 이 책의 제목 자체가 강력한 메시지를 전달합니다. 보스는 우리가 협상에서 ‘절반씩 나누기’라는 전통적인 접근 방식을 버려야 한다고 주장합니다. 대신 상대방의 입장을 이해하고, 공감하는 태도를 통해 이익을 최대한 창출해야 합니다.

• FBI 인질 협상 기술: 보스는 FBI에서 14년 동안 인질 협상팀원으로 활동하며 수많은 위기 상황을 해결해냈습니다. “Never Split The Difference"에서는 실제 사례를 바탕으로 이러한 경험이 어떻게 마케팅 협상에 적용될 수 있는지 보여줍니다.

• “Tactical Empathy”: 책의 핵심 개념 중 하나는 “전술적 공감(Tactical Empathy)“입니다. 상대방의 감정을 이해하고, 그들의 입장에서 문제를 바라보는 것이 효과적인 협상 전략임을 강조합니다.

• “Labeling”: 상대방이 표현하는 감정이나 생각을 명확하게 언명하는 기술입니다. “당신은 걱정하시는 것 같습니다”, “이 제안에 만족하지 못하신 이유가 무엇인지 이해합니다"와 같이 상대방의 감정을 인정하고 반응하는 것이 중요합니다.

• “Mirroring”: 상대방의 말투, 몸짓 등을 모방하여 공감대를 형성하는 기술입니다. 이는 상대방과 연결되는 느낌을 주고, 편안한 분위기 속에서 협상을 진행할 수 있도록 합니다.

• “Accusation Audit”: 상대방이 자신에게 가질 가능한 부정적인 생각이나 의문을 미리 제시하여 해소하는 기술입니다. 이를 통해 투명성을 높이고, 신뢰 관계를 구축하는 데 도움이 됩니다.

Never Split the Difference는 단순한 마케팅 책이 아닙니다. 인간관계와 소통의 본질에 대한 통찰력을 제공하며, 다양한 분야에서 활용 가능한 협상 기술을 제시합니다.

표: “Never Split the Difference” 주요 내용 정리

“Never Split the Difference"는 마케팅 전문가뿐만 아니라 모든 사람에게 유용한 책입니다. 책을 읽으면서 당신의 협상 실력을 향상시키고, 더 나은 결과를 얻도록 노력해 보세요!